Contrapeso En defensa de la libertad y el sentido común
Darse Cuenta
Eduardo García Gaspar
21 julio 2003
Sección: NEGOCIOS, Sección: Asuntos
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Una de las figuras más conocidas de los negocios es la del consultor y posee una amplitud enorme.

Va desde las grandes firmas de consultoría hasta las operaciones de una sola persona. Desde las grandes generalidades hasta las especializaciones más extremas.

Y, peor aún, entre el consultor y el outsourcing hay una línea muy tenue y confusa.

Me parece razonable clasificar a las labores de los consultores en dos tipos muy básicos.

Una es la tarea de realizar labores específicas, sean continuas o de una sola vez, en terrenos operativos. Esto es lo que hace, por ejemplo, una agencia de publicidad, un despacho de contadores públicos o de abogados.

La otra es una tarea no operativa, ni de implantación, que consiste en servir de rebote de ideas, dar consejos y similares. El consultor se torna una especie de consejero al servicio de una o más personas dentro de una empresa, alguien al que se le paga por, en esencia, abrir panoramas y dar perspectivas más amplias.

Sea lo que sea, ambos tipos de consultoría tienen comunes denominadores que dejan ver la naturaleza de su servicio. Y esa naturaleza tiene varios rasgos innegables.

El más obvio de ellos es el de la confianza que el cliente debe tener en el consultor. Incluso, más que confianza, un respeto profesional muy grande, Otro atributo es el del valor agregado esperado por el cliente, que es en esencia la reducción del riesgo en la decisión en la que el consultor ayuda.

Y eso es toda la naturaleza de la intervención del consultor. Ahora tomemos eso y demos un paso más allá.

Para emplear al consultor, lo primero que tiene que suceder es que el cliente se dé cuenta de que lo necesita. Si la empresa potencial usuaria de los servicios de un consultor no se da cuenta de que lo necesita, es obvio que no lo va a emplear.

Esta perogrullada es el caso más obvio de ese mercado. Todos hemos visto empresas que se beneficiarían en serio con un punto de vista externo, directo y honesto, que les diga unas cuantas verdades.

Son empresas que se han cegado a sí mismas y que sufren de aislacionismo, Se cierran a sí mismas, no ven sus equivocaciones y, desde luego, no llamarán al consultor.

Son iguales a los enfermos que no quieren ir con el doctor y no hay mucho que hacer con ellas. Para emplear a un consultor, se necesita tener conciencia de que se le requiere y las empresas que lo reconocen pasan por la etapa de encontrar alguien en quien confiar, una de las más duras.

Tan dura, que muchas empresas prefieren a alguien al que conocen de antemano que alguien a quien no conocen y es un tipo que sabe más. Es un error de preferir al conocido por encima del que sabe. Por eso es que se da el fenómeno del consultor que asesora en áreas en las que no es experto.

Conocí un par de casos de estos que eran de colección.

Y si llega a tenerse al consultor que sabe, en el que se confía, entonces viene el siguiente paso, que es el de evaluar al consultor sobre una base muy sencilla: su capacidad para reducir los riesgos en las tareas que se le han encargado y en las decisiones en las que se le ha pedido consejo.

Pero el primer paso sigue siendo darse cuenta de que se necesita a ese tipo externo.

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