Contrapeso En defensa de la libertad y el sentido común
Decisiones, Decisiones
Eduardo García Gaspar
8 diciembre 2003
Sección: NEGOCIOS, Sección: Asuntos
Catalogado en:


Una decisión es un compromiso de acción para realizar algo. Necesariamente implica la renuncia a otras posibilidades de acción.

El ejemplo más obvio es la decisión matrimonial: cuando alguien se casa está tomando una decisión que obligadamente acarrea la renuncia del acceso a otras personas con el mismo propósito conyugal.

Esto es muy obvio y usted dirá que lo que escribo es aburrido. Sin embargo, a pesar de esa obviedad, tome usted la vida diaria del trabajo y verá que eso tan claro no es entendido.

Pongo un ejemplo real. Un cliente en una agencia de publicidad poseía la terrible tendencia de querer mezclar elementos de los anuncios que se le presentaban.

Si se le presentaban tres alternativas de comerciales para producir, siempre rehuía la decisión de desechar dos de ellos y pedía que se hiciera un nuevo comercial en el que se combinaran los elementos de esos tres comerciales.

Obviamente, el resultado era siempre una bazofia creativa que, sin embargo, a él agradada pues le permitía no tomar una decisión y tener que renunciar a opciones.

Otro ejemplo de la vida real: otro ejecutivo que tenía la imposibilidad física de decidir mercados objetivos para sus marcas. Si le proponíamos que el mercado objetivo eran clases medias y medias bajas, él insistía en incluir clases altas.

Si le decíamos que su mercado era de jóvenes, él sostenía que debíamos incluir niños y adultos. Un día quise jugarle la broma de proponerle como mercado objetivo a hombres y mujeres para una toalla femenina, pero no me atreví.

Mi punto, me imagino, queda más claro: aunque sea obvio que toda decisión implica la renuncia a otras opciones, eso no es bien entendido en el mundo ejecutivo y se da el síndrome de querer todo, lo que obviamente produce nada.

Cuando ese síndrome cunde en una organización ella está destinada al fracaso, pues en sus deseos de hacerlo todo va a hacerlo pésimamente. Y créame que es más común de lo que usted piensa, toda decisión implica el riesgo de hacer lo que no se debe hacer y aceptarlo requiere un buen nivel de tolerancia de riesgos.

Ésta es una cualidad que no todos tienen. Otro caso, me han contado, de este síndrome.

Un ejecutivo, director de ventas, que pedía a su personal elevar el volumen de unidades vendidas, vendiendo a precios mayores a los que la competencia sin tener ventajas competitivas que justificaran un diferencial de precios.

El caso es patológico, pues en el primer curso de economía puede verse que hay dos opciones nada más para el fabricante, fijar el precio al que quiere vender o fijar la cantidad que desea vender.

No puede decidir ambos. No sé qué tan extendido esté este síndrome del miedo a las decisiones en México, tan solo puedo referir la opinión muy inocente de un ejecutivo norteamericano con el que trabajé muy cercanamente hace ya tiempo.

Me dijo que comparado con su país, él veía una escasa aceptación de riesgos en las decisiones mexicanas de negocios y que se manifestaban muy típicamente en solicitar estudios y más estudios que justificaran una decisión. En fin, todo mi punto ha sido señalar que eso que parece obvio en realidad no lo es.

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