Contrapeso En defensa de la libertad y el sentido común
La Mayor Ventaja Competitiva
Eduardo García Gaspar
3 noviembre 2003
Sección: NEGOCIOS, Sección: Asuntos
Catalogado en:


En una economía global, dentro de un mercado libre, la más grande de las ventajas competitivas es tan obvia que suele pasarse por alto.

No es el tener el mejor producto, ni la mejor tecnología, ni el mejor marketing, ni la mejor distribución, ni nada por el estilo.

La mayor ventaja competitiva de cualquier empresa es su capacidad de aprender más rápido que los demás, pues es de ese aprendizaje de donde sale la mejor tecnología, el mejor producto y el resto de las cosas que hacen exitosa a una empresa.

Ventajas competitivas como tener la mejor distribución son factores limitados en el tiempo, pues las circunstancias cambian y la manera de hacer distribución en un momento puede ser diferente en el siguiente.

¿De dónde salen las ventajas competitivas que conocemos? De la capacidad de la empresa de aprender más que el resto y hacerlo antes que los demás.

No es éste un concepto fácil de aceptar porque tiene una buena dosis de abstracción y resulta ser una actitud ante la vida. Cuando la empresa está abierta y dispuesta a entender lo que sucede a su alrededor, ella en realidad se coloca en una posición superior a la de quienes no saben lo que sucede a su alrededor.

Basta de abstracciones y pongo un ejemplo. En 1974 se realizó por primera vez en México un estudio de Estilos de Vida de los consumidores.

Una agencia de publicidad americana trajo la técnica a México y se me encargó aplicarla en un enorme estudio nacional. Varias empresas entraron en el estudio, pero me concentraré en una de ellas, una empresa realmente jumbo.

Hicimos el trabajo de campo y muchos análisis realmente refinados de estadística multivariable. La verdad es que logramos un gran estudio y encontramos varios segmentos psicográficos del consumidor del producto fabricado por esa empresa. A todos los que vimos esos resultados nos entusiasmó poder reportarlos. Y lo hicimos.

Como científicos que acababan de descubrir algo maravilloso, presentamos los resultados a esa empresa. Semanas después de no oír de ellos, recibí un telefonazo de uno de sus directores diciéndome que sabía que era un gran reporte, pero que no sabían qué hacer con los resultados y conclusiones.

Les habíamos dado los perfiles más refinados que se habían hecho en México hasta esa fecha en el país. Y ellos no sabían qué hacer. De inmediato, fui a verlos y tuve varias reuniones con ellos, especialmente con su departamento de Mercadotecnia.

Al cabo del tiempo, me di por vencido. Era imposible que ellos vieran la realidad de consumidores que no estaban definidos en términos puramente demográficos. Veían a los clientes como entidades poco reales y descripciones mucho más profundas eran incomprensibles para esa organización.

Nunca usaron los datos. Poco tiempo después me ofrecieron trabajo.

Lo rechacé. Varios años después, esa empresa había caído en una situación tan grave que fue comprada por su competencia.

En el fondo, lo que sucedió fue simple: no había en esa empresa el deseo de aprender ni lo nuevo, ni la realidad. Habían sido muy exitosos, pero las circunstancias cambiaron y ellos no las entendieron. Se quedaron donde estaban, mientras todo lo demás se movía. Y ellos no aprendieron a moverse siquiera al mismo ritmo.

ContraPeso.info es un proveedor de ideas que explican la realidad económica, política y cultural y que no contienen los medios dominantes. Sostiene el valor de la libertad responsable y sus consecuencias lógicas.



1 comentario en “La Mayor Ventaja Competitiva”
  1. alexanders Dijo:

    es cierto que la flexibilidad y la predisposicion al cambio es una gran ventaja competitiva…pero creo que el recurso humano tambien es una de las mayores ventajas competitivas…todos trataran de imitar tu producto, tu marca, tus redes de mercadeo, tu sistema de produccion…pero tener un personal debidamente motivado y muy entrenado haran la diferencia con respecto a los demas.





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