Contrapeso En defensa de la libertad y el sentido común
Un Paso Sencillito
Eduardo García Gaspar
15 diciembre 2003
Sección: NEGOCIOS, Sección: Asuntos
Catalogado en:


Mil veces he visto en mi vida profesional de más de tres décadas un error serio.

Me refiero a la falta de atención al mundo exterior, concretamente en el cliente que potencialmente será el comprador del producto o servicio ofertado. Parece mentira, pero ésa es buena parte de la realidad. ¿Cuál es el síntoma más común de esto?

No lo sé con exactitud, pero puedo mencionar que la abundancia de análisis financieros produce el olvido del cliente. Un caso real me impresionó mucho.

Se trataba del lanzamiento de un servicio original, sin competencia directa, que fue analizado por los inversionistas potenciales sobre la base única de estados financieros proyectados. ¡Uy!

La base de esos estados es necesariamente un supuesto de ventas y ese supuesto tiene un fundamento de mercado que debe ser examinado. Dicho de otra manera, todo podía ser una fantasía financiera muy bien analizada y lógica, si es que los supuestos de mercado fueran falsos o inexactos.

Lo que le estoy diciendo es grave.

Antes de ver los estados financieros del negocio, hay que ver los supuestos de mercado. Ésta es la práctica común en las empresas grandes, las que parten del examen de la oportunidad de mercado y luego la llevan a su consecuencia financiera.

Todo porque lo financiero es la consecuencia de lo que sucede en el mercado. Y no hay de otra.

Lo que me lleva a otra consideración. Más de una vez me he enfrentado a negocios cuya subsistencia estaba basada en manejos financieros que trasformaban los resultados de manera que salían resultados deseables.

No digo que no debe haber sapiencia financiera en el manejo de recursos, pero lo que sí digo es que el negocio que no está basado en su razón de mercado es por definición débil. Las empresas pequeñas sufren de ese olvido. Ignoran ellas con frecuencia el examen de su razón de mercado.

Y tienen razones lógicas para hacerlo, con sus preocupaciones diarias de pago de sueldos, visitas fiscales, problemas sindicales y los requerimientos diarios de una subsistencia apretada de recursos. Su termómetro de éxito es el flujo diario. Sin embargo, debo decir que en algunas de ellas que conozco se da una grave miopía de mercado.

A pesar de flujos financieros saludables, el examen de la razón de mercado es inexistente y se siguen las prácticas viejas en las que el cliente es tratado con los pies, hasta que surge la competencia y esas empresas caen sin remedio.

Si uno examina un negocio, el que sea, su fundamento está siempre es un intercambio conveniente que hacen dos personas, en el que por definición ambas salen beneficiadas. Cuando una de ellas piensa que no obtiene beneficio en un intercambio, sencillamente no lo realiza.

Y esto nos lleva al más obvio paso que todo negocio debe dar y que es el de crear y mantener de largo plazo el beneficio de un intercambio. Ésa es la razón de la existencia de una empresa de cualquier tamaño, hacer que los intercambios sean valiosos para ambas partes.

Y es que con tanto refinamiento y tantas modas administrativas y financieras, suele olvidarse que para tener éxito una empresa tiene que hacer que sus productos sean un intercambio de resultados netos positivos para esos que se llaman clientes.

ContraPeso.info es un proveedor de ideas que explican la realidad económica, política y cultural y que no contienen los medios dominantes. Sostiene el valor de la libertad responsable y sus consecuencias lógicas.





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