Contrapeso En defensa de la libertad y el sentido común
Olvidar la Cartera
Eduardo García Gaspar
26 enero 2004
Sección: NEGOCIOS, Sección: Asuntos
Catalogado en:


La historia es verdadera. Hace varios años un ejecutivo de una firma llamó a una agencia de publicidad, pues quería iniciar una campaña para uno de sus productos.

La agencia, obviamente, puso gran énfasis en la posibilidad de tener un nuevo cliente. Se realizaron varias reuniones para hablar de estrategias, creatividad, medios, promoción, todo lo que usted se imagina.

Pasaron las semanas hasta que llegó el momento de la verdad, que es cuando se firman los cheques o los contratos. Un día llegó la agencia con el plan de medios, en el que una de las cantidades es el costo total del plan.

Vio esa cantidad el ejecutivo, se echó para atrás en su sillón y dijo que ahora debía conseguir el dinero. Iba a hablar con su jefe para que le autorizara más presupuesto.

No lo pudo conseguir porque la empresa tenía problemas financieros, lo que ese ejecutivo sabía de antemano. Ese ejecutivo cometió uno de los más clásicos errores de la administración, que es el trabajar sin ver lo que hay en la cartera.

No es justo ni eficiente involucrar a personas que creen que existen recursos en un proyecto que de entrada no los tiene. Primero hay que ver la cartera y luego hacer las cosas. Si usted no hace eso, es como entrar a Bulgari con tres pesos en la cartera y ocupar el tiempo de los empleados.

Casos como ése son comunes. Cuento otra historia.

Siendo yo aficionado a la música, una vez entré a una tienda muy refinada de aparatos de sonido, llamé a un dependiente y le dije que tenía la intención de comprar un equipo de esos. El dependiente volteó la cabeza y me preguntó cuánto pensaba gastar. La pregunta me cayó mal y se lo dije.

Con calma él me dijo, “si usted piensa en menos de 10 mil pesos, aquí están los aparatos que necesita. Si usted piensa gastar unos 15 mil como mínimo, lo voy a pasar a la sala de demostración… necesito ese dato para atenderlo bien”.

Tenía razón el empleado. Igual sucede en los proyectos de las empresas. Primero hay que ver lo que se tiene en la cartera y luego hacer cosas dentro de ese presupuesto.

Todo esto me lleva a un síndrome que he visto con alguna frecuencia en el ejecutivo mexicano, que es la tendencia a fantasear en proyectos soñadores, trabajar en ellos, para luego darse cuenta de que no hay recursos para realizar el proyecto.

Otro caso, el de un cliente que pide a una empresa de diseño que le hagan un folleto urgente para promocionar algo, lo que sea.

La gente de diseño trabaja, hace el diseño, se aprueba y se procede a cotizar la impresión. Llega el presupuesto y el cliente lo ve y dice que no esperaba que fuera tanto. Se le pregunta qué dinero tiene y él no sabe, pero insiste en que es demasiado y nunca puede llegar a fijar la cantidad que puede pagar.

El resultado neto es tiempo desperdiciado del ejecutivo y el proveedor.

El remedio es sencillo. El proveedor debe preguntar de cuánto dinero dispone antes de iniciar el trabajo. Cuando he hecho esto con clientes míos, muchos han reaccionado mal pues nunca me volvieron a llamar.

Otros lo entienden y, la verdad, prefiero trabajar con ellos que con quienes no comprenden la imperiosa necesidad de detenerse, poner la mano dentro del bolsillo, sacar la cartera, abrirla y ver cuánto dinero tienen disponible para eso que quieren hacer.

ContraPeso.info es un proveedor de ideas que explican la realidad económica, política y cultural y que no contienen los medios dominantes. Sostiene el valor de la libertad responsable y sus consecuencias lógicas.





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