Contrapeso En defensa de la libertad y el sentido común
Riesgos en la Pregunta
Eduardo García Gaspar
4 agosto 2010
Sección: ECONOMIA, Sección: Una Segunda Opinión
Catalogado en:


Vender arriba del costo o no dejar que los precios varíen.

Cuando se hace una pregunta mala, las probabilidades de tener una respuesta buena son mínimas. Por eso, hacer preguntas es un arte, un ejercicio mental que requiere perspicacia, y sobre todo prudencia. Me explico.

Un buen hombre, lleno de buenas intenciones, pero que hacía malas preguntas, planteó un día una duda que es muy vieja: ¿Es legítimo vender algo a un precio mayor al de su costo? En opinión del buen hombre hacer eso es al menos dudoso, permitido, necesario, pero al hacer eso no se logra nada honorable ni virtuoso.

Es una postura una tanto presumida. Reconoce que no hay más remedio que satisfacer necesidades y que la actividad comercial debe por eso ser aceptada a regañadientes. Se trata de ver al comerciante con cierto desprecio y desdén, enarbolando la bandera de que tener ganancias es un tanto bajo y hasta repugnante.

No son pocos los que piensan así. El buen hombre reprobaba vender a un precio mayor al costo y compartía así una idea con todos esos a quienes también esto repugna. El pensar que alguien venda algo a un precio mayor del que pagó por él, los asquea. Y efectivamente suena mal, como si se tratara de aprovecharse deslealmente de otro.

El error es uno de siglos y se origina en una mala pregunta. Si usted cuestiona el pagar por algo más de lo que costó, la idea de la injusticia emergerá de inmediato y se querrá tener un precio que sea igual al costo, ni mayor ni menor. Pero insisto, la pregunta es el origen de una respuesta que lleva siglos de mandarnos por caminos erróneos.

Lo que hay que preguntarse es más ambicioso, el por qué los bienes tienen precios que suben y bajan con independencia de sus costos. Esta pregunta es general, la otra no. La otra es sólo un caso de varios posibles: puede venderse por encima del costo, por debajo o igual y, peor aún, no son cantidades fijas, sino que varían.

Muy sencillo de responder, los precios suben y bajan por dos razones centrales: el nivel de escasez de su oferta y la valoración del comprador. Los costos poco tienen que ver con los precios. Más aún, son los precios los que afectan a los costos y no los costos a los precios. Por eso es irrelevante preguntar si es legítimo vender a precios mayores que los costos.

La única pregunta de legitimidad que puede hacerse es si es válido o no modificar los precios acordados libremente por las personas. Y la respuesta es un no rotundo, porque eso lastimaría al menos a una de las partes.

El tema, que puede parecer sin importancia, la tiene y mucha. Bien vale la pena tener una segunda opinión. Si usted se pregunta sobre la legitimidad de vender a un precio superior al costo, eso le llevará a concluir que es algo injusto y que debe ser corregido. ¿Por quién? Por el único que puede hacerlo: el gobierno fijando precios.

Pero si usted se hace la otra pregunta, la de por qué los precios se mueven con independencia de los costos, eso le llevará a otra conclusión muy distinta, la de que lo peor que puede hacerse es tener al gobierno fijando precios. Una conclusión diametralmente opuesta a la anterior.

Todo por hacerse una mala pregunta. Todo por tener un punto de partida equivocado. No dudo de las buenas intenciones del buen hombre del que hablé al principio. Tiene él las mejores intenciones del mundo, pero ha cometido un error, el de tratar de entender algo que está mal planteado desde el principio.

No es un error infrecuente, al contrario. He visto a analistas financieros cometerlo, he leído declaraciones de presidentes que hacen lo mismo, he sabido de profesores que hacen que sus alumnos acepten esa pregunta equivocada. Está tan arraigada que muchos no se dan cuenta del error que cometen.

Otro ejemplo de pregunta equivocada es el de plantear al problema de la pobreza como uno de desigualdad económica, cuando no lo es. El problema es la pobreza en sí misma y merece ser explicada buscando sus razones. Pero si usted piensa que el problema es uno de desigualdad, la solución será igualar y no remediará la pobreza.

En fin, todo lo que he querido hacer es apuntar el riesgo tremendo que acarrea el hacer preguntas equivocadas. Llevan ellas a la respuesta errónea. El riesgo es aún mayor cuando esa pregunta mal hecha se plantea a diario y termina por arraigarse.

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Post Scriptum

Por supuesto, queda por definir a los costos sin quedarse en la suma de los insumos claros, como mano de obra y materia prima. Hay muchos más, tantos que las ganancias del vendedor ha llegado a ser vistas como un costo necesario de supervivencia.

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